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文王贡酒2016年完成销售4.16亿增长14%、利润增长13%!方焰:3年内冲击7亿,实现徽酒口碑**

2020-07-25 05:24:02 

3月15日,主题为“利剑出击,赢战2017”文王贡酒2017年合作伙伴大会,在合肥北城世纪金源大酒店举行。丰联集团副总裁、文王事业部总经理方焰、销售公司总经理汪达海、产品营销部总监张俊、全省经销商以及渠道客户1000多人参加了会议。

业绩:全年卖出152万件,

文王贡实现销售、利润双增长

方焰对文王贡酒2015以来的工作进行了回顾,对2017年工作进行了规划。会上透露,2016年文王贡酒超额完成销售目标,其中经销商合同金额达4.16亿,完成152万件,可控动销比87.9%,约为3.65亿。2017文王贡经营目标,收入达到同期增长14%,利润达到同期增长13%。

从2017年开始,未来三年,文王贡酒制定三级跳战略,具体如下:

2017年**跳单腿跳,聚焦市场,聚焦终端,聚焦产品可控爆发,保底4.39亿,冲击5.2亿;

2018年**跳跨步跳,核心市场持续发力,二级市场起销,核心产品持续发力,培育产品起销,冲击6亿;

2019年第三跳滑翔跳,市场产品布局到位,品牌影响启航,冲击6.5亿,跻身7亿阵营;

方焰表示,文王贡要以营销基础建设与品质口碑打造双向并进,打造成一个中等规模、中高毛利、中等价位产品差异化的企业,实现安徽白酒品质口碑**。

中等规模:销售收入8-10亿/年;销售量8000-10000吨/年;酿酒量5000-6000吨/年;

中高毛利:毛利率70%-75%;净利润率15-18%;

中等价位:消费者成交均价80-120元/500ml;不含税销售均价65-85元/500ml。

产品:四大产品三增长一下滑,

将开发两支低价位新品

从2014年开始,文王贡酒逐渐形成了支持营销战略的不同方向的产品线布局。同时,形成了400元以上价位以皇宫宴为代表,150元—400元以人生、经典系列为代表,50元—70元以文王国窖藏、年年有余、樽为代表,30元—50元亿正一品为代表的产品架构。

从2015年开始,文王贡酒战略产品稳定增长,品质获得行业肯定,其中国鱼樽系列:销售收入12093万元,预算达成率122%,同比增长32%。

专家级系列:销售收入8941万元,预算达成率97%,同比增长13%;

人生系列:销售收入2582万元,预算达成率234%,同比增长356%;

正一品系列:销售收入7297万元预算达成率85%,同比下滑26%。

2017年,文王贡酒针对产品方面,提出“提升产品力,两代布局”的核心思想,分别针对正一品与专家级两大系列。

其中针对正一品系列,在30元—40元价位大宗放量,喜宴与私饮两种销售混搭,新开发12元与38元价位正一品光瓶系列,打造无阶级私饮。

针对原来的专家级系列,做为60元—90元核心产品,采取“保价护利,维持高品质酒体”产品思路,针对部分市场上市专家级9年、15年、18年新品系列,打造90元—200元价格带,采取“高颜高品高利”三高护航产品思路。

市场:建立6大战区,做大规模做强区域

2017年,文王贡酒采取,“进攻、保卫、培育”业务策略,其中针对阜阳市区流通、阜阳市区P&B采取“进攻策略”,针对阜阳外阜流通(阜南、界首、沈丘)等地采取“培育策略”,针对临泉流通、临泉P&B、合肥市区流通采取“保卫策略”。

2017年,文王贡酒分别在销售、产品、生产三个方面构建较强的核心竞争力。针对销售公司层面“终端直控”2.0升级;针对产品营销层面,高溢价的促销及推广;针对酿酒公司层面绵甜型特征强化,**质量管理。

同时,文王贡酒在2017年将坚持“做大规模,做强区域”的营销的理念。

做大规模:成熟产品促销增量:聚焦专家级系列,复苏正一品;

培育新品上量补档:培育樽系列,人生系列及小正。

做强区域:划分6大战区,阜阳、合肥、舒巢、六安、皖南、皖北战区。其中做强阜阳战区、合肥战区以及13个重点县级市场。

营销:强化终端、重奖大商,

全力辅助市场开发

2017年开始,文王贡开启“三年热车”策略,针对文王贡酒几大营销方式,张俊提出“促销体系化,推广差异化”思路,具体如下:

品牌推广:用“真诚”的态度,建立“差异”化营销,营造竞争“壁垒”;

喜宴现场:采取“送喜”+“推喜”两种方式并进;

婚宴节:从品牌、消费者、渠道三个方面固化文王三节,将520打造成文王贡酒品牌节,1020打造成文王贡酒顾客节,将1212打造成文王贡酒终端节;

促销:在促销上采取高需求、高溢价的模式,因地制宜;

三节大促:端午节围绕“老丈节”开展促销,中秋因泛礼品,春节返乡大宗促销为主。

媒介:在媒介上采取歼灭战+漫影响,其中歼灭战针对战略市场、战略目标实施,漫影响针对节日流量、新媒体话题。

2017年,汪达海从渠道布局、产品动销、销售节奏、合作伙伴四个方面,提出了“四大核心营销”策略。具体如下:

1、终端为根,强化乡镇覆盖,强化动销终端服务;

2、动销为命,强婚喜宴,强三节,培育动销酒店;

3、节奏为魂,强信息化,强3s节奏管理,强产品布局;

4、重奖牛商,承载,尾约、转化三率竞争力共建。

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